KPI steht für Key Performance Indicator, auf Deutsch Leistungskennzahl oder Schlüsselkennzahl. Ein KPI misst, ob ein Unternehmen, ein Team oder ein Prozess seine wichtigsten Ziele erreicht. Nicht jede Kennzahl ist ein KPI: Entscheidend ist der direkte Bezug zu einem Ziel.
KPI und Kennzahl: der Unterschied
Unternehmen erheben Dutzende Kennzahlen, von der Anzahl der Rechnungen bis zur Serverauslastung. KPIs sind die wenigen davon, an denen sich der Erfolg der Strategie ablesen lässt. Will ein Onlineshop profitabel wachsen, sind etwa Umsatzwachstum, Rohertragsmarge und Kundenakquisitionskosten KPIs, die Zahl der Newsletter-Abonnenten dagegen eher nicht.
Merkmale guter KPIs
- Zielbezogen: Jeder KPI gehört zu einem konkreten Ziel. Siehe Ziele im Unternehmen.
- Beeinflussbar: Das verantwortliche Team kann den Wert durch eigenes Handeln verändern.
- Messbar und regelmäßig verfügbar: am besten automatisch aus vorhandenen Systemen.
- Verständlich: Jeder im Team weiß, was der Wert bedeutet und ob er gut oder schlecht ist.
- Wenige: Fünf bis zehn KPIs pro Bereich sind genug.
KPI-Beispiele nach Bereich
Finanzen
- Umsatzwachstum (Wachstumsrate berechnen)
- Umsatzrendite und EBIT-Marge
- Deckungsbeitragsquote
- Operativer Cashflow
- Liquidität 2. Grades
- Eigenkapitalquote
- Forderungslaufzeit (DSO) in Tagen
Vertrieb
- Neukunden pro Monat
- Abschlussquote (Angebote zu Aufträgen)
- Durchschnittlicher Auftragswert
- Pipeline-Volumen
- Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Marketing
- Anzahl qualifizierter Leads
- Kosten pro Lead (CPL)
- Kundenakquisitionskosten (CAC)
- Conversion-Rate im Funnel
- Return on Ad Spend (ROAS)
Kunden
- Kundenabwanderungsrate (Churn Rate)
- Customer Lifetime Value (CLV)
- Wiederkaufrate
- Net Promoter Score (NPS)
Personal und Betrieb
- Umsatz pro Mitarbeiter
- Krankenquote
- Fluktuationsrate
- Termintreue / Lieferquote
Früh- und Spätindikatoren
Viele Finanz-KPIs sind Spätindikatoren: Sie zeigen, was bereits passiert ist. Für die Steuerung sind Frühindikatoren wertvoller, etwa Anfragen, Pipeline oder Auftragseingang. Sie zeigen heute, wie der Umsatz in drei Monaten aussieht. Ein gutes KPI-Set kombiniert beides.
KPIs einführen in fünf Schritten
- Strategische Ziele für die nächsten 12 Monate festlegen.
- Pro Ziel ein bis drei KPIs auswählen.
- Ausgangswert messen und Zielwert definieren.
- Verantwortliche und Messrhythmus bestimmen (wöchentlich, monatlich).
- KPIs in einem einfachen Dashboard sichtbar machen und regelmäßig besprechen.
Praxistipp
Starten Sie mit einer einzigen Seite: fünf Kennzahlen, Vormonat, aktueller Monat, Ziel. Ein einfaches Tabellenblatt, das jeden Monat gepflegt wird, ist mehr wert als ein aufwendiges Dashboard, das niemand öffnet.
Titelbild: Negative Space / Pexels
