Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Angebot gezeigt und Ihnen Kontaktdaten hinterlassen hat. Er ist noch kein Kunde, aber ein möglicher. Leads sind der Rohstoff des Vertriebs: Ohne sie gibt es keine Aufträge.
Lead, Interessent, Kunde
Ein anonymer Website-Besucher ist noch kein Lead. Zum Lead wird er, wenn er sich meldet: über ein Kontaktformular, einen Anruf, eine Newsletter-Anmeldung, den Download eines Leitfadens oder ein Gespräch am Messestand. Wichtig im B2B-Geschäft ist die DSGVO: Für Werbung per E-Mail brauchen Sie in der Regel eine ausdrückliche Einwilligung, die Sie dokumentieren.
Arten von Leads
- Cold Lead: wenig Interesse, z. B. ein Kontakt aus einer gekauften Liste oder einem Gewinnspiel
- MQL (Marketing Qualified Lead): zeigt Interesse, passt zur Zielgruppe, ist aber noch nicht kaufbereit, z. B. Download eines Ratgebers
- SQL (Sales Qualified Lead): konkreter Bedarf, der Vertrieb sollte sich melden, z. B. Anfrage für ein Angebot
- Opportunity: ein SQL, mit dem ein konkretes Angebot verhandelt wird
Leads qualifizieren: BANT
Nicht jeder Lead verdient gleich viel Aufmerksamkeit. Die BANT-Methode hilft bei der Einordnung:
- Budget: Ist Geld vorhanden?
- Authority: Ist die Person entscheidungsbefugt?
- Need: Gibt es einen echten Bedarf?
- Timing: Wann soll entschieden werden?
Leadgenerierung: die wichtigsten Wege
- Suchmaschinenoptimierung: Inhalte, die Fragen Ihrer Zielgruppe beantworten, bringen dauerhaft Anfragen.
- Suchmaschinenwerbung: schnell, aber mit laufenden Kosten pro Klick.
- Lead-Magneten: Checklisten, Rechner, Leitfäden oder Webinare im Tausch gegen Kontaktdaten.
- Empfehlungen: oft die günstigsten und besten Leads, systematisch einfordern.
- Messen und Veranstaltungen
- LinkedIn und Fachnetzwerke im B2B
- Kooperationen mit Partnern, die dieselbe Zielgruppe bedienen
Kosten pro Lead
Cost per Lead (CPL) = Marketingkosten ÷ Anzahl Leads
Kundenakquisitionskosten (CAC) = Marketing- und Vertriebskosten ÷ Anzahl Neukunden
Ein Lead für 80 € kann günstiger sein als einer für 20 €, wenn er dreimal so oft zum Auftrag wird. Messen Sie deshalb immer bis zum Abschluss und vergleichen Sie die Kosten mit dem Deckungsbeitrag eines durchschnittlichen Kunden.
Praxistipp
Rufen Sie Anfragen möglichst noch am selben Tag zurück. Je länger ein Interessent wartet, desto eher hat er schon bei jemand anderem angefragt.
Titelbild: Henri Mathieu-Saint-Laurent / Pexels
