Ein bestehendes Unternehmen zu übernehmen kann schneller zum Erfolg führen als eine Neugründung: Kunden, Mitarbeiter, Prozesse und Umsatz sind schon da. In Deutschland suchen jedes Jahr Zehntausende mittelständische Inhaber einen Nachfolger. Gleichzeitig ist eine Übernahme ein komplexes Projekt mit eigenen Risiken.
Wo Sie Unternehmen zur Übernahme finden
- nexxt-change: die Unternehmensbörse von Bund, KfW und Kammern, mit vielen Angeboten aus Handwerk und Mittelstand
- IHK und Handwerkskammer: Nachfolgeberater und regionale Börsen
- Steuerberater, Banken, M&A-Berater kennen oft Inhaber, die verkaufen wollen, bevor ein Inserat erscheint
- Direktansprache: Inhaber im passenden Alter und in Ihrer Branche gezielt ansprechen
- Online-Plattformen für Unternehmensverkäufe
Ablauf in acht Schritten
- Suchprofil festlegen: Branche, Region, Größe, Kaufpreisrahmen, Ihre Rolle
- Erstkontakt und Vertraulichkeitsvereinbarung
- Exposé und erste Zahlen prüfen: Umsatz, EBIT, Kundenstruktur, Mitarbeiter
- Absichtserklärung (Letter of Intent): grober Preis, Struktur, Zeitplan, Exklusivität
- Due Diligence: gründliche Prüfung von Finanzen, Steuern, Recht, Verträgen, Personal, Technik und Markt
- Finanzierung sichern
- Kaufvertrag verhandeln und notariell beurkunden (bei GmbH-Anteilen Pflicht)
- Übergabe: Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten informieren, Einarbeitung mit dem Alt-Inhaber
Asset Deal oder Share Deal
- Asset Deal: Sie kaufen einzelne Wirtschaftsgüter (Maschinen, Kundenstamm, Marke). Vorteil: Sie wählen aus, was Sie übernehmen, und können den Kaufpreis steuerlich abschreiben. Arbeitsverhältnisse gehen nach § 613a BGB trotzdem auf Sie über.
- Share Deal: Sie kaufen die Anteile einer Gesellschaft, etwa einer GmbH. Alle Verträge, aber auch alle Risiken und Altlasten bleiben in der Gesellschaft. Garantien im Kaufvertrag sind deshalb besonders wichtig.
Wie wird der Kaufpreis ermittelt?
Gängig sind das Ertragswertverfahren, das die künftigen Gewinne abzinst, und Multiplikatorverfahren (bereinigtes EBIT oder EBITDA × Branchenfaktor). Bei kleinen Unternehmen sind Faktoren im unteren einstelligen Bereich üblich. Entscheidend ist eine realistische Planung: Wie viel des Erfolgs hängt am bisherigen Inhaber? Wie stabil sind die Kunden?
Finanzierung
- Eigenkapital des Käufers, oft 10 bis 20 % des Kaufpreises
- Bankdarlehen, häufig kombiniert mit Förderkrediten der KfW oder der Landesförderbanken
- Bürgschaften der Bürgschaftsbanken
- Verkäuferdarlehen: Ein Teil des Kaufpreises wird später gezahlt. Das zeigt auch, dass der Verkäufer an das Unternehmen glaubt.
- Earn-out: Ein Teil des Preises hängt vom künftigen Erfolg ab.
Die größten Risiken
- Abhängigkeit vom Alt-Inhaber bei Kunden und Know-how
- Investitionsstau bei Maschinen, Gebäuden oder IT
- Klumpenrisiko bei wenigen Großkunden
- zu knappe Liquidität nach dem Kauf, weil der Schuldendienst unterschätzt wurde
Praxistipp
Vereinbaren Sie mit dem bisherigen Inhaber eine Übergangszeit von sechs bis zwölf Monaten und stellen Sie sich gemeinsam bei den wichtigsten Kunden vor. Eine persönliche Übergabe sichert Kundenbeziehungen besser als jede Vertragsklausel.
Titelbild: Andrea Piacquadio / Pexels
