Im Handel wird der Verkaufspreis oft mit einem festen Faktor aus dem Einkaufspreis gebildet. Kalkulationsfaktor, Kalkulationszuschlag und Handelsspanne hängen dabei eng zusammen. Wer die Begriffe sauber trennt, kalkuliert sicherer.
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Die Formeln
Kalkulationsfaktor = Verkaufspreis ÷ Einstandspreis
Kalkulationszuschlag = (Verkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Einstandspreis × 100
Handelsspanne = (Verkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Verkaufspreis × 100
Der Zusammenhang: Kalkulationsfaktor = 1 + Kalkulationszuschlag ÷ 100. Ein Zuschlag von 75 % entspricht also einem Faktor von 1,75.
Netto oder brutto?
Im Großhandel und im B2B-Geschäft rechnet man mit Nettopreisen. Im Einzelhandel wird der Kalkulationsfaktor dagegen oft auf den Brutto-Verkaufspreis inklusive Umsatzsteuer bezogen, weil der Endkunde diesen Preis sieht. Ein Brutto-Faktor von 2,0 bedeutet bei 19 % Umsatzsteuer netto nur einen Faktor von etwa 1,68. Klären Sie deshalb immer, welche Variante gemeint ist.
Beispiel
Ein Fachhändler kauft eine Lampe für 40 € netto ein (inklusive Bezugskosten) und verkauft sie für 70 € netto.
| Kalkulationsfaktor | 70 € ÷ 40 € = 1,75 |
| Kalkulationszuschlag | 30 € ÷ 40 € = 75 % |
| Handelsspanne | 30 € ÷ 70 € = 42,86 % |
| Verkaufspreis brutto | 70 € × 1,19 = 83,30 € |
Den richtigen Faktor finden
Der Kalkulationszuschlag muss alle Handlungskosten (Personal, Miete, Werbung, Verwaltung) decken und zusätzlich einen Gewinn ermöglichen. Eine einfache Herleitung:
- Handlungskosten des Jahres ermitteln, z. B. 300.000 €.
- Gewünschten Gewinn festlegen, z. B. 60.000 €.
- Erwarteten Wareneinsatz zu Einstandspreisen schätzen, z. B. 480.000 €.
- Kalkulationszuschlag = (300.000 € + 60.000 €) ÷ 480.000 € = 75 %.
Für Produkte mit hohem Beratungsaufwand oder geringer Umschlagshäufigkeit ist ein höherer Zuschlag nötig, für Schnelldreher und Preiseinstiegsartikel ein niedrigerer. Mehr zum Unterschied zwischen Zuschlag und Spanne lesen Sie unter Marge berechnen.
Praxistipp
Prüfen Sie Ihren Kalkulationsfaktor mindestens einmal im Jahr, am besten direkt nach dem Jahresabschluss. Steigen Miete und Personalkosten, während der Faktor seit Jahren gleich bleibt, schrumpft der Gewinn still und leise.
Titelbild: ROMAN ODINTSOV / Pexels
