Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist der Plan, mit dem Sie ein neues Produkt oder eine bestehende Leistung in einen neuen Markt bringen. Sie beantwortet: Wem verkaufen wir was, zu welchem Preis, über welchen Kanal und mit welcher Botschaft? Eine gute GTM-Strategie verkürzt die Zeit bis zum ersten Umsatz und senkt das Risiko eines Flops.
Wann brauchen Sie eine Go-to-Market-Strategie?
- Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung
- Eintritt in eine neue Region oder ein neues Land
- Ansprache einer neuen Zielgruppe, etwa Geschäftskunden statt Privatkunden
- Neuer Vertriebskanal, z. B. Onlineshop oder Marktplatz
In der Ansoff-Matrix sind das vor allem Produkt- und Marktentwicklung.
Die sieben Bestandteile
- Zielmarkt und Zielkunde: Welche Segmente sprechen Sie zuerst an? Beschreiben Sie den idealen Kunden möglichst konkret.
- Problem und Nutzen: Welches Problem lösen Sie und warum ist es dem Kunden wichtig?
- Positionierung: Warum Sie und nicht die Alternative? Formulieren Sie das Wertversprechen in einem Satz.
- Preis- und Erlösmodell: Einmalpreis, Abo, Paket, Projekt? Prüfen Sie mit Deckungsbeitrag und Break-even, ob das Modell trägt.
- Vertriebskanäle: direkt, über Händler, Partner, online, Marktplätze?
- Marketing und Botschaft: Wo erreicht man den Zielkunden und mit welchem Argument? Welche Inhalte brauchen Sie für jede Phase des Funnels?
- Ziele, Budget und Zeitplan: Welche KPIs zeigen nach 30, 90 und 180 Tagen, ob es funktioniert?
Beispiel
Ein Hersteller von Gastronomie-Spülmaschinen will ein Mietmodell für kleine Cafés einführen.
- Zielkunde: inhabergeführte Cafés und Bäckereien mit Café, 1 bis 3 Standorte
- Nutzen: keine hohe Anfangsinvestition, Service inklusive, kein Ausfallrisiko
- Preis: monatliche Rate inklusive Wartung, Mindestlaufzeit 36 Monate
- Kanal: Gastronomie-Fachhändler als Partner plus eigene Landingpage
- Marketing: Fachmessen, Kooperation mit Bäckerinnungen, Fallstudie eines Pilotkunden
- KPIs: 30 Verträge in sechs Monaten, Akquisekosten unter 600 € pro Vertrag
Klein anfangen
Statt großem Launch lohnt sich ein Pilot: ein Segment, eine Region, wenige Wochen. Sprechen Sie vorab mit zehn potenziellen Kunden. Wenn drei davon sofort kaufen oder einen Vorvertrag unterschreiben würden, ist das ein gutes Zeichen. Erst dann skalieren Sie Budget und Reichweite.
Praxistipp
Bevor Sie Website oder Flyer gestalten: Verkaufen Sie das neue Angebot zuerst fünf Kunden im persönlichen Gespräch. Die Einwände, die Sie dabei hören, gehören später direkt in Ihre Werbetexte.
Titelbild: Sóc Năng Động / Pexels
