Für viele deutsche Mittelständler ist der Heimatmarkt irgendwann zu klein. Internationalisierung eröffnet neue Kunden, verteilt Risiken und macht unabhängiger von der Konjunktur im eigenen Land. Sie verlangt aber eine gute Vorbereitung.
Gründe für die Internationalisierung
- Wachstum, wenn der Heimatmarkt gesättigt ist
- Risikostreuung über mehrere Länder und Konjunkturzyklen
- Kunden folgen, die selbst ins Ausland gehen
- Größenvorteile in Produktion und Entwicklung
- Zugang zu Fachkräften, Lieferanten oder Know-how
Markteintrittsformen
Die Formen unterscheiden sich in Kapitalbedarf, Kontrolle und Risiko:
| Form | Kapitalbedarf | Kontrolle |
|---|---|---|
| Indirekter Export (über deutsche Händler) | sehr gering | gering |
| Direkter Export (eigener Vertrieb, Onlineshop, Marktplätze) | gering | mittel |
| Handelsvertreter oder Importeur vor Ort | gering | mittel |
| Lizenzen und Franchising | gering | gering bis mittel |
| Joint Venture | mittel | geteilt |
| Vertriebs- oder Tochtergesellschaft | hoch | hoch |
| Übernahme eines lokalen Unternehmens | sehr hoch | hoch |
Die meisten kleinen Unternehmen starten mit Export und bauen ihre Präsenz Schritt für Schritt aus.
Den richtigen Zielmarkt wählen
- Nähe: geografisch, sprachlich, kulturell und rechtlich. Österreich, die Schweiz, die Niederlande und andere EU-Staaten sind oft ein guter erster Schritt.
- Marktpotenzial: Nachfrage, Kaufkraft, Wachstum der Branche
- Wettbewerb: Wer ist schon da und wie gut ist das Angebot?
- Rahmenbedingungen: Zölle, Zulassungen, Normen, Steuern, Zahlungsmoral
Bewerten Sie zwei bis fünf Kandidaten mit einer einfachen Punktetabelle und testen Sie den besten zuerst.
Risiken
- unterschätzter Aufwand für Anpassungen von Produkt, Website, Verträgen und Service
- Forderungsausfälle und längere Zahlungsziele
- Wechselkurs- und politische Risiken außerhalb der Eurozone
- rechtliche Fallstricke bei Produkthaftung, Datenschutz und Umsatzsteuer
- fehlendes Personal mit Sprach- und Marktkenntnis
Unterstützung
- Auslandshandelskammern (AHK) mit Marktstudien, Kontaktvermittlung und Rechtsberatung vor Ort
- Germany Trade & Invest (GTAI) mit Länder- und Brancheninformationen
- IHK-Außenwirtschaftsberatung
- Messeförderung des Bundes für junge Unternehmen
- Exportkreditgarantien des Bundes und Kreditversicherer gegen Zahlungsausfälle
Fahrplan
- Interne Voraussetzungen prüfen: Kapazität, Kapital, Sprachkenntnisse
- Zielmarkt auswählen und mit Kunden vor Ort sprechen
- Go-to-Market-Strategie für dieses Land entwickeln
- Pilotphase mit klaren KPIs
- Bei Erfolg ausbauen, bei Misserfolg Ursachen analysieren
Praxistipp
Starten Sie mit einem Land, aus dem Sie bereits Anfragen oder Kunden haben, auch wenn es nur wenige sind. Vorhandene Nachfrage ist der verlässlichste Hinweis auf einen funktionierenden Markt.
Titelbild: Wolfgang Weiser / Pexels
