Neukunden sind für jedes wachsende Unternehmen wichtig. Doch nicht jede Maßnahme passt zu jedem Betrieb. Hier finden Sie 15 bewährte Wege, Kunden zu gewinnen, und eine einfache Methode, um die richtigen auszuwählen.
Vorher klären: Wer ist Ihr idealer Kunde?
Bevor Sie Geld ausgeben, beschreiben Sie Ihre besten Bestandskunden: Branche, Größe, Region, Anlass des Kaufs, Entscheider. Werten Sie aus, welche Kunden den höchsten Deckungsbeitrag bringen und am wenigsten Aufwand machen. Genau solche Kunden wollen Sie mehr.
15 Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen
Empfehlungen und Bestandskunden
- Empfehlungen aktiv erfragen: nach erfolgreichem Projektabschluss, nicht irgendwann.
- Empfehlungsprogramm: Gutschrift oder Geschenk für Kunden, die Neukunden bringen.
- Bewertungen sammeln: auf Google und Branchenportalen. Bewertungen sind für viele Käufer der wichtigste Vertrauensbeweis.
- Ehemalige Kunden reaktivieren: Wer früher gekauft hat, kauft mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder.
Online sichtbar werden
- Google-Unternehmensprofil pflegen: Fotos, Leistungen, Öffnungszeiten, Antworten auf Bewertungen. Für lokale Anbieter oft der wichtigste Kanal.
- Website mit klaren Leistungsseiten: eine Seite pro Leistung und Region, mit Preisen oder Preisrahmen, Referenzen und einfacher Kontaktmöglichkeit.
- Fachinhalte und SEO: Fragen Ihrer Kunden in Ratgeberartikeln beantworten. Das bringt dauerhaft Anfragen.
- Suchmaschinenwerbung: für schnelle Ergebnisse bei klarer Kaufabsicht.
- LinkedIn: im B2B-Geschäft als Inhaber oder Geschäftsführer regelmäßig Expertise zeigen.
Direkt ansprechen
- Gezielte Direktansprache im B2B: eine kleine Liste passender Unternehmen, individuell recherchiert und persönlich kontaktiert. Beachten Sie die Regeln des UWG zu Werbeanrufen und E-Mails.
- Messen und Veranstaltungen: mit klarem Ziel und konsequentem Nachfassen.
- Vorträge und Workshops bei Verbänden, Kammern oder Netzwerken.
Partner und Angebot
- Kooperationen: mit Anbietern, die dieselben Kunden haben, aber keine Konkurrenz sind (Architekt und Tischler, Steuerberater und IT-Dienstleister).
- Einstiegsangebot: ein kleines, risikoarmes Produkt, das den Erstkontakt erleichtert, etwa eine Analyse oder ein Testpaket.
- Schnelligkeit: Wer eine Anfrage innerhalb einer Stunde beantwortet, gewinnt deutlich häufiger als jemand, der erst nach Tagen reagiert.
Die richtigen Maßnahmen auswählen
Bewerten Sie jede Idee nach drei Kriterien: erwartete Anzahl passender Kunden, Kosten und Aufwand, Zeit bis zum Ergebnis. Starten Sie mit zwei bis drei Maßnahmen, testen Sie drei Monate und messen Sie konsequent: Woher kam jede Anfrage? Was hat jeder Neukunde gekostet? Mehr dazu unter Was ist ein Lead? und Was ist ein Funnel?
Kunden halten ist genauso wichtig
Ein Neukunde zu gewinnen kostet ein Vielfaches dessen, was die Pflege eines Bestandskunden kostet. Wachstum ist am stabilsten, wenn neue Kunden dazukommen und bestehende bleiben und mehr kaufen. Die Ansoff-Matrix nennt das Marktdurchdringung.
Praxistipp
Schicken Sie zwei Wochen nach Abschluss eines Auftrags eine kurze, persönliche Nachricht mit der Bitte um eine Google-Bewertung und einem direkten Link. Das kostet nichts und ist einer der günstigsten Wege zu neuen Anfragen.
Titelbild: Tom Tillhub / Pexels
